Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Сегодня продолжим тему, как продать автомобиль самому, разберем, чт говорить покупателю по телефону, когда происходит продажа авто, чтобы не терять деньги и время при продаже.

Хочу еще раз напомнить, что главное при продаже авто, когда подаете объявление в интернет — это хорошие фото чистой машины, сделанные при дневном освещении, и интересное описание автомобиля, которое будет выделять ваше объявление среди подобных.

Так, объявление дали, теперь ждем звонков от потенциальных покупателей. Что же придется говорить покупателю?

Подготовка к разговору с потенциальным покупателем

При продаже авто вам придется отвечать на вопросы, к которым нужно заранее подготовиться.

Для этого соберите документы на автомобиль, чеки, квитанции, чтобы все было под рукой. Можете заранее напечатать договор купли-продажи (3 экземпляра).

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

По документам часто задают такие вопросы: «Сколько у вас владельцев вписано в ПТС, родной ПТС или менялся на дубликат, сколько времени у вас автомобиль?»

Будут так же вопросы по кузову, двигателю и ходовой, где и как эксплуатировался автомобиль. Старайтесь говорить покупателю по возможности честно, как можно правдивее. Это избавит вас от лишних встреч.

Но не нужно сразу по телефону рассказывать все дефекты и неисправности своего автомобиля. Не нужно пугать потенциального клиента, но и что-то лгать, доказывать и бить себя в грудь при этом так же не обязательно.

Торг по телефону

Не торгуйтесь по телефону. Если спросят, какой торг, то говорите, что торг есть небольшой, но только аргументированный и при встрече.

Так же будьте готовы, что вам будут названивать в любое время, а не только в то, что вы указали в объявлении.

Покупатели на ваш авто после звонков захотят встретиться и посмотреть машину, поэтому определитесь с удобным для вас местом для показа.

Выберете площадку поближе к дому или работе. При продаже авто не соглашайтесь ехать на встречу в место, указанное потенциальным покупателем, потому что можете потерять свое время, приедете, а покупатель передумает, к тому же ехать, неизвестно куда, — просто опасно.

И еще важный психологический момент, если вы согласны ехать на другой конец города по указанному адресу, то для покупателя — это знак, что вы торопитесь расстаться со своим автомобилем, а значит, вам будут давать при встрече низкую цену. Но может случиться так, что покупатель захочет встретиться на СТО для осмотра вашего автомобиля.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Проверка машины на СТО

Ехать или нет — решать вам, но если решили ехать на СТО, то соглашайтесь только на официально работающие СТО. Не стоит ехать в гараж к дяде Жоре, это опасно для вашей жизни.

Так же обговорите заранее, кто платит за проверку, чтобы не было потом проблем. И еще часто бывает, что покупатели договариваются с мастером на СТО, и он за определенную плату, начнет рассказывать всякие небылицы про ваш автомобиль, находя дефекты там, где их нет, а иногда и сам их создает (незаметно сняв какой-нибудь разъем или скинув клемму).

Поэтому внимательно смотрите за мастером и слушайте, что он говорит. По его разговорам вы поймете, на чьей он стороне.

В идеале мастер должен быть нейтрален. Его задача — диагностику делать, а не цену сбивать. Чтобы такого не произошло, то сами выбирайте и говорите покупателю в разговоре по телефону СТО, на которую вы поедете для проверки вашего автомобиля.

Так как это ваша продажа авто, то и время встречи назначаете вы. Поэтому показывайте машину в светлое время суток или на освещенной парковке, где много людей.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Причина продажи авто

  • Если будут интересоваться причиной продажи автомобиля, говорите, что решили купить новый.
  • Не нужно говорить покупателю, что все, он свое отработал, это рухлядь, устал ремонтировать, замучил совсем и прочие негативные высказывания в адрес своего автомобиля.
  • При встрече с покупателем ведите себя уверенно, вы не избавляетесь от автомобиля, а продаете за реальные деньги хорошую машину.
  • Посмотрите видео и вы поймете, как нужно вести продажу своего авто))
  • Когда будут снижать цену, указывая на недостатки автомобиля, говорите покупателю: «Автомобиль не новый, вы же знали, когда ехали.

Новый автомобиль в автосалонах совсем за другие деньги, а недостатки есть у любого автомобиля, даже у нового. Я скинул на эти недостатки, и моя цена соответствует состоянию автомобиля и году выпуска».

Говорите покупателю спокойным голосом, не ввязываясь в спор. Старайтесь избежать давления на себя при осмотре и торге. Если вы не уверены в себе, то возьмите с собой приятеля или сослуживца, пусть он постоит или посидит в автомобиле.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Тестдрайв

Очень важный момент: при продаже авто не отдавайте ключи от машины и не давайте покупателю кататься на своем автомобиле, как бы он не настаивал, чтобы не говорил.

Кто знает, как он ездит. Был случай, когда дали руль покупателю уже перед самым оформлением, так вот он резко тронулся с вывернутым рулем и врезался в соседнюю БМВ.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

А когда все вышли из машины посмотреть, что произошло, то он убежал и выключил телефон. Вот такая сволочь.

Но может попасться покупатель еще хуже, который сядет за руль вашей машины и уедет навсегда.

Что говорить такому покупателю? Хочет проверить на ходу? Отлично, сами сядьте за руль и прокатите, но не за город и не по темным глухим дворам.

Достаточно провезти один-два квартала, чтобы понять, что с машиной не так. Если покупателю понравился автомобиль, то договариваетесь о цене и способах оформления.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Какие есть варианты продажи, я написал в статье Как продать машину. А как подготовить свой авто к продаже, чтобы дороже продать его, я рассказал в статье Предпродажная подготовка.

На сегодня все. Надеюсь, что вы нашли для себя что-то полезное. Успешных вам продаж авто!

Как разговаривать с покупателем автомобиля по телефону, что говорить покупателю машины

Допустим, внешний вид вашего автомобиля прекрасен, первые покупатели уже оценили вашу интересную цену, и один за другим набирают ваш номер.

Теперь от вашего умения общаться по телефону зависит, превратится ли потенциальный покупатель в будущего владельца авто после первого телефонного разговора. К разговору по телефону нужно быть готовым.

«Автокод» подготовил инструкцию о том, как проходит общение с покупателем: список вопросов, который обязательно задаст будущий владелец, важность манеры общения, о чем говорить, и о чем лучше умолчать.

Для начала убедитесь, что вы на связи. Как бы смешно это не звучало, но чем дольше вы не перезваниваете покупателю, тем больше других машин он рассмотрит.

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Манера общения

Первый телефонный разговор с покупателем призван создать о вас и о машине хорошее впечатление. Звонящий человек планирует не за хлебом или упаковкой сосисок заехать в ваш район, он собирается потратить несколько сотен тысяч рублей, которые зарабатывал, может, годами.

Отнеситесь к его выбору с уважением. Любой неполный или резкий ответ отпугнет потенциального покупателя. Помните: у вас масса вежливых конкурентов! И если вы не готовы продавать машину намного дешевле, чем они, то будьте внимательны и доброжелательны к «клиенту».

Будьте уверенным в себе и строгим, а не грубым и дерзким.

Как отвечать на вопросы покупателя

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Большинство вопросов, которые задаст интересующийся вашей машиной, будут дублировать информацию из объявления. Их задают не из-за собственной невнимательности, а потому что хотят проверить – не отличаются ли ответы по телефону и в объявлении.

«Автокод» подготовил список вопросов, которые обязательно зададут продавцу б/у авто, и что говорить покупателю машины по телефону, о чем стоит упоминать, а о чем лучше умолчать:

    • Почему вы продаете машину. Не нужно говорить о ее поломках или о том, во сколько она вам обходится. Также не стоит упоминать о необходимости срочно получить деньги (кредит, ипотека, переезд и т.д.) – это даст повод просить у вас скидку: «Готов купить сейчас, но на 30 000 рублей меньше». Если приоритетом у вас является цена, а не спешка, то говорить лишнего не нужно. Скажите, что хотите более спортивную или более проходимую машину.
    • Когда производилось последнее техобслуживание. Идеальным ответом станет четкое перечисление работ и демонстрация при встрече сервисной книжки, чеков или актов выполненных работ. Если машина обслуживалась у официального дилера, то назовите его и предложите покупателю самостоятельно удостовериться по телефону. Если ремонтировались самостоятельно или в гараже у друзей – перечислите названия выполненных работ.
    • Бывал ли автомобиль в ДТП. Это проверка на честность, опишите повреждения и обстоятельства, в которых они были получены. Лучше честно ответить «Да, столкнулся зимой с заснеженной клумбой, погнул номер и поцарапал фару», чем доказывать при встрече, что это было не столкновение с другим автомобилем. Если при встрече вскроются какие-то нестыковки между объявлением и телефонным разговором, вы рискуете потерять покупателя.
    • Сколько владельцев было. Эти данные легко проверить, поэтому не лукавьте. Проверьте свою машину при помощи сервиса «Автокод» и скажите в телефонном разговоре с покупателем, что при встрече сможете доказать юридическую чистоту автомобиля, предоставив официальные данные о ПТС, штрафах, ограничениях ГИБДД, владельцах и т.п. Если вы профессиональный продавец авто, воспользуйтесь сервисом безлимитных проверок авто «Автокод Профи». «Автокод Профи» позволяет оперативно проверять большое количество машин, добавлять комментарии к отчетам, создавать свои списки ликвидных ТС, быстро сравнивать варианты и хранить данные об автомобилях в упорядоченном виде.
Читайте также:  Два штрафа с камеры за одно нарушение ПДД

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

    • Где можно осмотреть автомобиль. Назначайте встречу там, где удобно вам. Вы не наездитесь по всему городу за каждым покупателем. А часть из них и вовсе не будут являться на осмотр. Не назначайте встречу в темное время суток – покупателей это отпугнет. Поставьте себя на их место: хотели бы вы в ночи осматривать авто? Не соглашайтесь на осмотр в СТО на другом конце города. Во-первых, там могут работать знакомые покупателю автомеханики, которые будут вести себя, как перекупщики, заставляя вас максимально сбросить цену. Во-вторых, ваше желание приехать и показать машину на другом конце города говорит о том, что вы торопитесь с продажей и согласитесь отдать ее дешевле. А в-третьих, это попросту неудобно: ездить ради каждого покупателя через весь город! И, разумеется, осмотр автомобиля должен проходить за счет покупателя: вы не напасетесь столько денег, чтобы за свой счет каждый раз узнавать, что не так с вашей машиной.
    • Сколько готовы уступить. Не соглашайтесь на торг при телефонном разговоре. Потому что при встрече покупатель будет требовать скидку уже от сниженной вами цены, заметив хотя бы одну царапину. Скажите, что не видите смысла торговаться без осмотра, но в целом готовы будете аргументированно немного скинуть цену.

Алексей Петрин, автоэксперт:

«Если покупателя интересует только цена, то с вами на связи перекупщик. Отдавать ему свою машину или нет – решать вам. Если торопитесь и готовы уступить до 30% от цены, то соглашайтесь. И тогда сможете уже в этот же день продать машину. Если у вас есть несколько недель на продажу – не спешите соглашаться».

Помните, если вы в телефонном разговоре понравитесь покупателю – это увеличит шансы на встречу. На встрече можно показать отчет сервиса проверки владельца авто, который покажет, что у вас нет долгов, исполнительных производств, проблем с законом и проч. Посмотреть пример отчета 

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Как отвечать на телефонные звонки при продаже автомобиля?

Добрый день, уважаемый читатель.

В очередной статье из серии «Как грамотно продать автомобиль» речь пойдет о телефонных звонках потенциальных покупателей. Телефонные звонок — важный этап продажи автомобиля, предшествующий непосредственной встрече с покупателем.

Сегодня мы рассмотрим, каким образом отвечать на телефонные звонки, а также анализировать их. Приступим.

Подготовка к телефонным звонкам?

После того, как Вы подали объявление на различные сайты и в газеты, Вам начнут поступать телефонные звонки. Важно не просто ответить на вопросы потенциальных покупателей, но и проанализировать результаты.

В данном случае Вам пригодятся блокнот, ручка и информационный лист с информацией о Вашем автомобиле. Носите эти предметы с собой, т.к. позвонить могут абсолютно в любое время.

Что делать, если телефонных звонков мало?

Несколько слов о количестве телефонных звонков. Если Вам звонят по несколько раз в течение дня, то это очень хорошо. Вы сможете продать машину очень быстро. Большое количество звонков скорее всего связано с тем, что цена автомобиля слишком низкая.

Однако если звонков поступает мало (меньше 1-2 в неделю), то над ситуацией стоит призадуматься. Возможны несколько вариантов. Либо цена на автомобиль слишком высока, либо Ваше объявление затерялось среди других предложений и его никто не просматривает, либо Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся.

Рассмотрим каждую из ситуаций:

1. Цена на автомобиль слишком высока. В данном случае рекомендую снизить цену. Например, на 10 000 рублей. После этого подождите еще неделю. Если звонков не будет, снизьте цену еще.

2. Объявление затерялось среди других. Объявления на интернет сайтах постепенно опускаются в поиске. Поэтому объявление, которому 5-7 дней уже мало кто просматривает. Эту проблему можно решить с помощью специальной услуги «поднять объявление». Стоимость ее составляет 100-200 рублей.

Рекомендую поднимать объявление в пятницу в обеденное время. К выходным покупатели автомобилей активизируются, поэтому подняв объявление в пятницу Вы получите наилучший охват.

3. Вы продаете редкий автомобиль и покупатель на него еще не нашелся. Бывает и такое, в данном случае поможет только ожидание или снижение цены. Например, если продается автомобиль-вездеход, то он будет мало интересен городским жителям. Поэтому и звонить будут немного.

В общем, если телефонных звонков мало, нужно сделать Ваше предложение интереснее (например, снизив цену).

Ответы на телефонные звонки

Перейдем непосредственно к телефонным звонкам. Обычно потенциальные покупатели задают много вопросов, отвечайте на них подробно. Будьте доброжелательны и честны.

Основная цель Вашего разговора — пригласить покупателя на осмотр. Однако Вас интересуют только целевые покупатели, поэтому заманивать на осмотр обманом не стоит.

Рассмотрим пример. Вы продаете автомобиль без кондиционера. Звонящий спрашивает про кондиционер. Если Вы ответите честно, то он не придет на осмотр, т.к. машина изначально не подходит.

Если же продавец обманет и заявит о наличии кондиционера, то ему придется встретиться с покупателем. Естественно, при встрече покупатель опознает обман и не будет ничего покупать.

Ложь приведет к тому, что и покупатель, и продавец потеряют время.

Если покупатель заинтересовался, то предложите ему приехать на осмотр в этот же день или на следующий. Предложите встретиться в удобном покупателю месте. Это не составит особого труда, однако покупатель будет относиться к Вам гораздо доброжелательнее.

Чтобы не запутаться при ответе на вопросы покупателя используйте информационный лист. Заполнение этого документа подробно рассмотрено в статье «Подготовка к встрече с покупателем автомобиля».

Еще один момент. Если Вы не успели ответить на телефонный звонок, то перезвоните как можно скорее.

Анализ телефонных звонков покупателей

После завершения телефонного звонка возьмите в руки ручку и блокнот и кратко запишите туда информацию о разговоре:

  • Порядковый номер звонка.
  • Телефон покупателя.
  • Дату и время звонка.
  • Вопросы, которые были Вам заданы.
  • Информацию, которую покупатель сообщил о себе.

Кроме того, внесите покупателя в телефонную книгу, чтобы впоследствии отличать его от других. Поскольку люди редко представляются, запишите его как «П1» (Покупатель 1). Кроме того можете дописать в телефонную книгу и другую информацию. Например «П1 Выхино» если покупатель проживает у станции метро Выхино.

Перейдем к анализу полученной от покупателя информации:

1. Рассмотрите вопросы, которые были Вам заданы. Например, у Вас спросили количество владельцев автомобиля. Эта информация интересна потенциальным покупателям, однако Вы не указали ее в объявлении. Нужно обновить объявления на сайтах и внести соответствующие дополнения.

2. Если Вам задают вопросы по поводу цены автомобиля, то скорее всего она настораживает покупателей. Возможно ее следует уменьшить.

После анализа телефонных звонков корректируйте объявления по мере необходимости.

Телефонный звонок можно считать успешным, если Вы договорились с потенциальным покупателем о встрече. На практике количество звонков обычно значительно превышает количество осмотров. Например, звонков может быть 5-10, а машину купят после первого показа. Показ автомобиля покупателю требует особого внимания и будет рассмотрен в следующей статье серии.

Удачи на дорогах!

Обсудим телефонные переговоры при покупке автомобиля — «Выбор и покупка машины» на DRIVE2

Вступление

Всем привет друзья мои! В первую очередь хочу сказать всем большое спасибо за активность, проявленную в предыдущих постах. Очень приятно слушать истории и ваше мнение на столь животрепещущие темы.

Сегодня я хочу поговорить с вами о телефонных переговорах.

Расскажу вам скрипт работы менеджера, что он должен и не должен делать, поделюсь своим опытом, но и от вас кое-что хочу, а именно — Я бывший менеджер и был по одну сторону баррикад, поэтому надеюсь почитать от вас комментарии на тему вашего общения по телефону, как вы отжимали скидки, обходили расписанный мной скрипт и так далее.Как говорится, делимся опытом и помогаем друг другу совершенствоваться.

Что такое телефонный звонок и в чем его цель.

Как оказалось, современный покупатель человек довольно ленивый. Как в свое время говорил Джокер «Мы ничерта не хотим делать, мы хотим таблетку, которую съедим и всё сразу получим, вот только в этой жизни так не бывает, надо пахать».

Так вот телефонный звонок, это в видении покупателя та самая таблетка. Сейчас я сяду за телефон, обзвоню всех дилеров в городе, потому что мне лень к ним всем ехать, задушу цены и приеду туда, где озвучат самую низкую.

А там мы и начнем торговаться.

  • Вот только и здесь, чтобы был результат – надо пахать.
  • Работе с входящим звонком или первым контактом, посвящен отдельный курс обучения манагера. Так как первый контакт является первым этапом продажи, у него есть ряд очень важных критериев:
  • 1)У менеджера не будет второго шанса произвести первое впечатление – поэтому даже самая мелочь, типо шума на фоне или одышки манагера могут испортить все дальнейшее общение.
Читайте также:  Карбюратор дааз 2105 1107010 устройство и регулировка

2)Входящий звонок НИКОГДА не должен продавать машину. Задача менеджера, во время звонка, любыми путями продать ВСТРЕЧУ В САЛОНЕ.

3)Очень важно выжать из звонка максимум информации. Как угодно, заводя клиента в ловушки или спрашивая в лоб, главное на выходе получить полностью отработанный скрипт ниже и встречу в салоне с вами по итогу.

Так что же там за скрипт такой.

РЕГЛАМЕНТ, обожаю это слово, есть везде и всюду. Сделано это для того чтобы были критерии соответствия. Так сказать, аргумент, исходя из которого одному менеджеру можно надавать по голове, а второму сказать, что он умничка. И логично, что первый контакт, особенно по телефону, тоже регламентируется. Отсюда и создан скрипт работы манагера.

Важно понимать, что скрипт во всех салонах в целом похож, но может отличаться. Так что не воспринимайте написанное ниже как библию.

1) Приветствие. Как правило, при звонке в дилерский центр вы сначала попадает на CALL Центр. Девочка узнает ваш вопрос. В нашем случае переключит вас на отдел продаж новых автомобилей. Дальше идет заскриптованная фраза «Отдел продаж автомобилей бла бла бла меня зовут Владислав, доброе утро/день/вечер».

2) Знакомство. Обычно в ответ следует «Здравствуйте Владислав мне нужно то то то то». В 9 из 10 звонков никто из вас даже не думает представиться (а потом удивляется почему как к редиске относятся) и сразу выливает поток текста — что вам нужно и так далее.

Как только закончится клиентское извержение, начинается нормальный сбор информации. Тактично прошу вас представиться, потому что мне нужно ваше имя для внесения в базу.

В данный момент фразы «Как могу к вам обращаться?» вполне достаточно, потому что мне в любом случае надо к вам обратиться чтобы начать отвечать.

3) Структурируем запрос. После того как клиент выговорился первый раз, мне нужно чтобы он сделал это еще раз, но уже структурированно.

Тут работают фразы «Правильно понял, что нужна такая-то модель, в такой-то комплектации с таким-то цветом, мотором и салоном?».

На этом этапе важно держать такую интонацию, чтобы клиент не стал отвечать что-то вроде «Ты тупой? Я только что все проговорил». Это должно выглядеть будто вы реально боитесь упустить что-то из сказанного им поэтому уточняетесь.

4) Запрос структурирован, нужны дополнительные вводные, которые никто не хочет называть, но узнать надо. А именно:

— Срок покупки. «Машина нужна срочно или устраивает вариант заказа с ожиданием порядка месяца?». Все вы отвечаете, что не торопитесь с покупкой, как бы странно это не звучало. Просто мониторите или ищите выгодное предложение, а там решите.

— Бюджет покупки. Никто никогда не скажет. Ответ от вас всегда следует один тот же «Чем меньше, тем лучше», но и мне в целом ответ не особо нужен так как сам вопрос изначально подразумевает предложение альтернативы вашему запросу. То есть если вы скажете, что ваш бюджет 3 млн., я помимо того, что вы хотели предложу вам все машины на складе с бюджетом 3 млн. плюс минус.

— Дальше задается один большой вопрос забирающий массу пунктов. «Машина будет в кредит? Наличные или может с трейд ином? От этого будет зависеть ценообразование» и вы сразу отвечаете «Тоооооооесть от этого зависит! И как оно зависит? Какая цена будет при каких условиях?»

5) И тут вы сами наталкиваете на следующий пункт скрипта – рассказать об акциях скидках и так далее. Следовательно, на этом этапе я спокойно говорю вам какие сейчас есть скидки, трейд ин бонусы и кредитные бонусы. Тут очень важно просто рассказать, не считать конкретный автомобиль, а просто рассказать. Как я писал ранее мы не продаем машину, мы встречу в салоне продаем.

6) Рассказав про акции и скидки приглашаем на тест драйв. Если вы соглашаетесь, все отлично. На этом этапе мы уже продали встречу и можно подводить звонок к логичному завершению. На самом деле, процентов 70 звонков на этом этапе заканчиваются, ибо все любят кататься, особенно если им манагер предлагает, а не клиенты упрашивают.

7) Закрытие встречи. Если вы начинаете бузить со словами «Я уже ездил мне только цена нужна». Я начинаю сводить все к тому, что цена сложный показатель и не обсуждается по телефону. НО! Озвучиваю вам какую-то цифру.

Как правило она общая для салонов, например, Розничная цена за вычетом Программы поддержки продаж. А вот дальше я готов с вами все обсуждать, но если вы приедете. И цену подвинем и условия подгоним.

А еще лучше если вы привезет предложение, раз уж вы уже ездили к другому дилеру и у меня будет ориентир с чем идти к РОПУ.

8) Тут два пути, вы либо трубку бросите, либо все-таки приедете. А для того чтобы приехать, я должен скинуть вам смс визитку, а значит мне нужен ваш номер. Вот тут и происходит обмен контактными данными.

9) Произношу адрес, даю совет как добраться.

10) Резюмируем разговор. На этом этапе я повторяю все выше сказанное, только очень кратко. «Отлично Максим, тогда жду вас завтра в 14:00 с КП от другого дилера. Прокатимся еще раз на машине, а после попробуем вас порадовать предложением.» Делается это для того чтобы убедиться, что клиент правильно уловил информацию, запомнил дату и время будущего визита и так далее.

В итоге.

При правильном подходе, интонации и отсутствии фраз дебила, АБСОЛЮТНОГО ЛЮБОГО клиента можно вытащить в салон. Достаточно просто заинтересовать человека. Выше расписан скрипт, который не вызовет агрессии, но при этом, когда я повешу трубку, у меня будет информация:1) Имя2) Телефон3) Потребности4) Бюджет5) Способ оплаты (возможный)6) Опыт общения с другими дилерами (тест драйв, КП)

  1. 7) Проданная встреча в салоне на конкретное время
  2. Типичные ошибки, которые никто не любит.
  3. Скрипт наверху сработает как полноценный этап продажи только если менеджер не допустит ошибки, указанные ниже:
  4. 1) Не будет вести себя как дебил.2) Не будет говорить интонацией работника СБЕРБАНКа, читающего листочек

3) Будет отвечать на ваши вопросы! А не игнорировать и говорить что-то свое. Это прям очень важно. Если у тебя спрашивают: «Какого цвета машина?» отвечай какого, а не спрашивай: «А какого вы хотите?». Вопросом на вопрос отвечать просто неприлично.

4) Не будет врать! ФУ! ПЛОХО! ГАДОСТЬ! ОСУЖДАЮ! Только пи…сы говорят, что машина есть в наличии, а когда вы приезжаете ее вот только прямо щас купили и бла бла бла. Только правда, только честная игра. Нет машины, вали к РОПУ ищи машину, а не тащи клиента за тридевять земель смотреть то чего нет.

5) Не продавать машину! Это очень важно. Звать пообщаться, предлагать удобные условия для клиента, но не впаривать машину прямо в трубку. Страшно к такому ехать, если он уже по телефону начал вдувать, что же будет в салоне.

Выводы.

Итак. Для чего все это написано? Я изложил вам скрипт и пояснения с позиции менеджера и теперь хочу, чтобы вы, прочитав это, вспомнили как вы звонили в салон. С чем сталкивались? Насколько именно общение по телефону было для вас позитивным или негативным опытом.

Обсудим ошибки или сильные стороны менеджеров, которым вы звонили и также обсудим крутые ходы, которые вы использовали чтобы обойти скрипт и получить ту самую цену, ведь надо четко осознавать, что если задача менеджера продать вам встречу, ваша задача выбить цену и не тратить бензин и время на эту встречу. Общего то мало.

— Все картинки взяты из интернета, совпадения с реальными лицами случайны.— Если у вас возникают какие-то вопросы, входе чтения моих статей, обязательно задавайте. Я либо отвечу в х, либо напишу полноценный пост-статью чтобы удовлетворить ваше любопытство.

Как правильно вести диалог с продавцом автомобиля по телефону?

Кроме всевозможных баз по проверке автомобилей по VIN и гос. номерам, методов «диагностики по картинкам и описанию объявления» (шутка), есть ещё старый добрый способ – позвонить и выяснить всю информацию у продавца, послушать его реакции на те или иные вопросы.Иногда даже при очень адекватном объявлении и отчетах об автомобиле, продавец может просто поплыть на вопросах и вскроется, что он перекупщик и вообще – «Приезжай и смотри, я автомобиль не проверял» и.т.п. или обычный продавец может при правильной постановке вопросов рассказать много хорошей или нехорошей информации…Я расскажу общие принципы метода получения информации и дам пару советов, потому как стиль общения и характеры у всех разные – кто-то любит брать продавца нахрапом, кто-то общается сразу на «ты», а кто-то на «вы» в общем вы поняли.

Читайте также:  Можно ли ездить на разных шинах на передней и задней оси?

Ничего сверхъестественного в методе нет это просто правильно поставленные вопросы и логические выводы по ходу разговора исходя из них и следующие новые уточняющие за ними вопросы.

Например, я начинаю общение всегда так:Я — Добрый день, машину продаёте?Продавец – Добрый день, да продаю.

Я – Подскажите пожалуйста, владелец автомобиля вы? в ПТС вписаны или занимаетесь автомобилями?Продавец – Авто оформлен на меня и в ПТС я записанЯ – А сколько вы владеете автомобилем? И какой вы хозяин?Продавец – Владею около 2-ух лет, я второй хозяин

Теперь у нас с вами уже есть почва для размышления, если у автомобиля был открыт гос.

номер или VIN номер в объявлении, и вы его «пробили» до звонка, то логично будет сразу сверить информацию, которую дал собственник по телефону и то, что имеется у вас по отчету и сделать выводы, либо просто запоминать то, что он вам говорит и сверить уже после разговора.

И вот тут открывается ещё один важный момент — это то, что если вы понимаете, что информация, которую даёт продавец не соответствует реальным фактам, которые есть у вас, то здесь не нужно стеснятся, а лучше сразу задать вопрос в лоб.

Теперь продолжим для вас воображаемый диалог и мои мысли по ходу разговора:Я – Машина в ДТП не была до вас или при вас?Продавец – Нет ДТП не было (Сразу сверяем с отчетом по юр.

части)Я – Вы проверяли машину перед покупкой прибором или с человеком? по кузову окрасов нет?Продавец – Да проверял, были окрашены у предыдущего владельца водительская дверь и переднее левое крыло, у меня автомобиль не красился (как по мне такой развернутый ответ и подход человека к покупке — это очень хорошо, даже если есть пару окрашенных элементов)Я – Подскажите окрашенные детали не отличаются по тону? И на сколько качественно окрашены детали на ваш взгляд? Детали не снимались и не менялись?Продавец – окрас качественный, детали родные, покрашено в тон(на самом деле довольно нудная беседа получается и в жизни, но если следить за интонациями, паузами перед ответами, следить за тем, как и что отвечает продавец, то в общем целом становится примерно понятно, что вам ждать при осмотре и стоит ли ехать на такой автомобиль).

Теперь я думаю вы окончательно поняли, как надо строить разговор.

В окончании оставлю в этой статье контрольные вопросы, которые обычно задаю я и мои эксперты:— Добрый день, машину продаёте? – тут важно не уточнять какую, если после нескольких вопросов спросит по какому автомобилю звоните, то в 95% случаев занимается перепродажей— Оформлена на вас или занимаетесь продажей автомобилей? – по моему опыту если задержка перед ответом долгая – значит придумывает отмазку— Какой вы хозяин по счету и сколько у вас во владении автомобиль? – сверяем информацию с отчетом если он есть или запоминаем— Расскажите, что-то делали по кузову вы, или предыдущий хозяин? – если ответ неконкретный, то дополнительный вопрос – А машину проверяли перед покупкой толщиномером или как-то еще?— Есть ли какие-то дефекты по кузову на сегодняшний день? Не была ли под градом? Если были окрасы, то уточнить – А окрашено в тон, на ваш взгляд и на сколько качественно? Меняли ли детали или железо родное?— А как у автомобиля с техникой, есть ли недочеты? Что-то надо делать по машине? – если стандартный ответ – «Все отлично», то задать ряд уточняющих вопросов, вроде – А что с «механикой», сцепление меняли?— Где проходили обслуживание? Когда меняли расходники, масла, колодки? – если знаете слабые места автомобиля, то обязательно спросить и за них— До какого пробега проходили ТО у официального дилера и есть ли сервисная книжка?— Какая резина продается с автомобилем? И дополнительно уточнить – Резина родная или нет? – актуально для авто с пробегами до 100тыс.км.— Нет ли трещины на лобовом стекле?

Вопросов конечно может быть больше, либо меньше, тут уже решать вам.

Теперь оставлю несколько уловок, которыми пользуемся мы:

1) Запрашивать ВИН или гос. номер в виде фото СТС, чтобы сразу понять с владельцем вы общались или нет, конечно для этого надо уточнять имя у продавца в разговоре. И обязательно запрашивать эту информацию в конце общения, под предлогом, что вам ехать из далека и хотите обязательно посмотреть автомобиль по юр. части.2) В конце разговора, лучше сказать, что вам ехать из далека к продавцу и спросить точно ли продавец не забыл про какие-то важные подробности, что бы вы не потратили своё время и деньги на выезд. Может быть это звучит наивно или даже для кого-то грубо, но иногда эта уловка работает.3) Если вы звоните в не «серый» автосалон, всегда запросите информацию по осмотру кузова и диагностике автомобиля.

4) Если продавец говорит, что он продает автомобиль сестры, жены и.т.п., всегда уточняйте будет ли собственник участвовать при покупке его автомобиля, в 90% по ответу выясняется, что он перекупщик.

Скажу по своему опыту, иногда разговор по одному автомобилю может занимать до 7-15 мин. личного времени и это нормально.Автопоиск23 — помощь в покупке б/у и новых автоНаш сайт: www.autopoisk23.ru Инстаграм: autopoisk23

Телефон: 8-988-361-30-56

Вас еще так не разводили? 5 подстав при продаже авто

Телефонные подставы, атаки на сайте объявлений, расписки с неверными данными, просьба принести два ключа и тонкости оформления договора купли-продажи. Все эти опасности подстерегают желающих продать свой автомобиль на вторичном рынке. Вот как избежать обмана.

1. Телефонные подставы

Материалы по теме

В наше время покупателей обычно ищут с помощью объявлений в интернете и переговоры о сделке ведут по телефону.

Мошенники звонят и просят назвать паспортные данные и реквизиты банковского счета якобы для того, чтобы перевести задаток за машину. А чуть позже следует звонок «из банка» как раз по поводу этого перевода.

Под предлогом проверки безопасности у жертвы спрашивают секретное кодовое слово для подтверждения операции, а узнав его, просто выводят средства со счета.

Другой вариант телефонного развода связан с банковскими картами. Продавцу звонят и сообщают, что готовы прямо сейчас перевести всю сумму или ее часть. Разумеется для этого нужен номер карты.

Прямо по ходу разговора аферисты пытаются войти в онлайн-банк и просят сообщить им пришедший на телефон продавца код — мол, это требуется для перевода.

Иногда мошенники действуют совсем уж «в лоб», спрашивая, помимо номера карты, и цифры CVC.

Материалы по теме

Как бороться?Самое главное правило: не сообщайте в телефонных разговорах никаких персональных данных, особенно «сотрудникам банка». Помните, что от получателя средств никаких отдельных подтверждений не нужно. В таких случаях лучше всего вежливо попрощаться и самому позвонить в службу поддержки банка за разъяснениями.

2. Атака на сайте объявлений

Материалы по теме

Этот вариант предполагает личную встречу с потенциальным покупателем, который осматривает автомобиль и обещает выйти на связь позднее.

Пока он думает, объявление о продаже на сайте подвергается скоординированной атаке: на него сыпятся жалобы, рядом появляются предложения на ту же модель, но за меньшую сумму, конечная цель — заставить продавца к моменту звонка совершенно отчаяться и согласиться на существенную скидку, лишь бы сбыть машину с рук.

Как бороться? Размещать объявление сразу на нескольких площадках. Обращаться к администрации сайта, если вы видите, как ваше объявление пытаются заморозить или понизить в поисковой выдаче при помощи выдуманных жалоб.

3. Расписка вместо денег

Мошенники договариваются о встрече и на месте соглашаются заключить договор купли-продажи автомобиля, но деньги обещают перевести через пару дней, а пока выдают расписку. Продавец отдает ключи и тщетно ожидает поступления средств на счет. В итоге оказывается, что в расписке указана ложная информация, и ни лжепокупателя, ни машины уже не найти.

Как бороться?Тщательно сверять все указанные в документах данные. Не расставаться с автомобилем до тех пор, пока деньги не поступят на счет.

4. Два ключа

Материалы по теме

Разводилы хотят осмотреть автомобиль и настаивают на том, чтобы продавец непременно принес два ключа. В ходе осмотра один из злоумышленников отвлекает жертву, а другой специальными техническими приспособлениями копирует данные чипа. Всё, дело сделано — теперь угнать автомобиль не составит никакого труда, что скорее всего и произойдет при первом удобное случае.

Как бороться? Внимательно следить за потенциальными покупателями во время осмотра. Вопрос о двух ключах — веский повод отказаться от сделки.

5. Переоформление договора купли-продажи

Материалы по теме

Хитроумная схема устроена так: покупатель заключает ДКП, передает деньги, получает автомобиль и удаляется. А спустя некоторое время перезванивает и просить переоформить договор на третье лицо, родственника или друга. И даже готов заплатить за неудобства. Ничего не подозревающий продавец соглашается и подписывает новый ДКП.

В итоге на руках у разводил два договора, оформленные на разных людей, — прямое доказательство продажи одного автомобиля дважды. А это уже грозит статьей 159 УК РФ «Мошенничество», и чтобы не доводить до такого, аферисты требуют вернуть деньги.

Как бороться?Прописывать в договоре купли-продажи пункт приема-передачи автомобиля. Консультироваться с автоюристами. А еще лучше отказывать в любых переоформлениях.

***

При самостоятельной продаже автомобиля вы экономите на комиссии посредника, но берете на себя все риски. Стоит ли оно того, решать вам.

  • 3 внедорожника, которые круче Нивы (и за те же деньги)
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector